Jak řešit opuštěný košík? Připomeňte se emailem

jakresitopustenykosikPrůměrně 50 % návštěvníků na e-shopu nedokončí svůj nákup, přestože vloží zboží do košíku. Získat alespoň část těchto ztracených objednávek je cestou k výraznému zefektivnění kampaní i zvýšení obratu. Jak u opuštěného košíku využít potenciálu emailového marketingu?

Jak kampaně na košík vypadají?

Kampaň na opuštěný košík je jednou z nejvýkonnějších emailových kampaní. Pro její úspěch je ale zásadní i konkrétní zpracování jednotlivých e-mailů, jejich načasování a provázanost.

Tip: Neposílejte opuštěný košík po každé návštěvě, stačí jednou za 1-3 měsíce

V ACOMWARE se nám zatím nejvíce osvědčila varianta, kdy je zákazníkovi se zbožím v košíku zaslána první připomínka k dokončení nákupu 24 hodin poté, co jej nedokončil. Tento email může být dostačující bez další motivace (např. sleva) k nákupu. Vhodné je vždy zdůraznit výhody daného e-shopu, nabídnout pomoc v podobě kontaktu na osobu, která může zákazníkovi poradit apod.

Po této výzvě nakoupí menší část zákazníků, většina jí nevyužije. Po dalších 24 hodinách je proto vhodné zaslat ještě jednu připomínku a začlenit nějakou vhodnou nadstandardní pobídku.

V některých případech lze zaslat připomínku již dříve, např. po hodině po opuštění nákupního košíku: takové kampaně mají obecně úspěšnost (velká část e-commerce leadů chladne do několika hodin, záleží přitom na sortimentu – někde je standardní rozhodovací proces samozřejmě výrazně delší).

Tip: Nespoléhejte se při nastavení jen na trackovací pixel, využijte transakční data

U kampaně na opuštěný košík (jako u každé e-mail kampaně) platí, že čím vyšší míra personalizace, tím bude kampaň dosahovat lepších výsledků. U kampaně na opuštěný košík lze přizpůsobit např.:

  • Oslovení jménem
  • Konkrétní obsah nákupního košíku
  • Zobrazení kontaktu na nejbližší pobočku k zákazníkovi
  • Počet bodů v rámci věrnostního programu, které má zákazník z minulých objednávek k dispozici a může je na objednávku uplatnit jako slevu.

Vhodné je připomenout i konkurenční výhody e-shopu, informace o dopravě, platbě apod.

Jaký výkon kampaně očekávat?

Výkon kampaně je závislý na řadě faktorů – od podílu e-mail marketingu na celkové návštěvnosti, provedení kampaně nebo poskytnutá motivace k dokončení nákupu. Pro ilustraci si však uvedeme modelový příklad. Ten podle nás ukazuje průměrnou výkonnost po spuštění kampaně s tím, že výsledky lze další optimalizací vylepšovat.

Představme si e-shop, který dosahuje následujících hodnot (měsíc):

  • Celková návštěvnost: 200 000 unikátních návštěvníků
  • Návštěvnost z mailingu + trvale přihlášení zákazníci: 40 000 + 40 000 (20 % z celkové návštěvnosti u emailu a 20 000 trvale přihlášených)
  • Návštěvnost košíku: 8 000 (4 % z celkové návštěvnosti)
  • Konverzní poměr průchodu košíkem: 50 %
  • Celkově 8 000 návštěvníků košíku -> 40 %  identifikovaných = 3 200 košíků = 1 600 opuštěných košíků

Předpokládané výsledky: Na web dokážeme přivést zpět zhruba 800 lidí měsíčně (OR 75 %, CTR 50 %). V závislosti na atraktivitě pobídky (případně dalších faktorech) celkově zkonvertuje 40 – 80 zákazníků, kteří dokončí objednávku. Při průměrné objednávce 2 000 Kč může jít o obrat 80 až 160 000 Kč měsíčně.

Tip: Vytvořte si kontrolní vzorek. Zjistíte, kolik zákazníků nakoupí i bez kampaně

Jak je možné dále zvyšovat výkon kampaně? Především zvyšováním podílu identifikovaných návštěvníků košíku, úpravami zasílaných e-mailů, volbou motivace a načasováním jednotlivých kroků.

Celkem 5 komentářů k článku

  1. Dobrý den, hezký článek. Důležitá otázka, je tato praktika legální? Např. u emailu, který získám pouze vyplněním pole formuláře pro email? Předem díky za odpověď.

  2. Stejně jako „Tomáše L.“ by mě zajímalo, zda je obesílání zákazníků „právně ok“? Pokud ne, jak to udělat, aby to právně ok bylo? Děkuji za odpověď

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *