Strategie, která nám vyhrála Sklik RTG výzvu

Fullservisová marketingová agentura Acomware v loňském roce poprvé ve své historii překonala hranici 1 miliardy korun v ročním obratu a objem námi spravovaných mediálních investic přesáhl 3 miliardy korun. Tento článek ale není o našem úspěchu. Píšeme jej proto, že řada našich partnerů stále vnímá Acomware optikou minulosti – jako primárně výkonnostní agenturu.

Sklik ve své příručce doporučuje používat dynamický banner pro akvizici nových zákazníků. Co se ale stane, když tento formát vytrhnete z běžných doporučení a napojíte ho přímo na mozek vašeho e-shopu – zákaznickou datovou platformu (CDP)? Pro klienta Auto Hotárek jsme ve spolupráci s našimi kolegy z oddělením Customer Experience & Retention otestovali strategii, která nám u Skliku vyhrála ocenění za inovaci.

Zatímco knižní trh stagnuje, lídr trhu Luxor agresivně roste. Klíčem nebylo spuštění nové platformy, ale radikální změna v řízení rozpočtů. Z Meta kampaní, které jako doplňkový kanál původně čerpaly 50 000 Kč měsíčně, jsme vybudovali hlavní akviziční motor s milionovými investicemi při zachování nízkého PNO ze všech kanálů.

Klíčové výsledky (2025)

• 85,58 mil. Kč – celoroční obrat vygenerovaný Meta kampaněmi (+24 % YoY)
• +162 % – růst tržeb z kanálu Paid Social oproti roku 2023 (ověřeno v GA4)
• 2,3 mil. Kč – rekordní dvouměsíční investice (listopad + prosinec 2025), která přinesla 48,2 mil. Kč v tržbách (ROAS >2 000 %)
• 15,7x – celoroční průměrné ROAS

Strategický posun: Konec „silo“ efektu

Většina e-commerce firem brzdí svůj vlastní růst tím, že striktně hlídá PNO (podíl nákladů na tržbách) pro každý kanál odděleně. Při snaze o škálování Meta reklam s fixním budgetem ale narazíte na strop.

Luxor tento „silo“ model opustil a definoval si s námi jediné pravidlo: globální PNO za celý e-shop nesmí překročit stanovenou hranici.

Dokud e-shop jako celek splňoval tuto podmínku ziskovosti, měli jsme volnou ruku k neomezenému navyšování investic do Mety. Získali jsme tak prostor k maximalizaci zisku bez ohledu na umělé rozpočtové limity.

„Zlomovým bodem byla datová transparentnost a důvěra v analýzu výsledků. Když jsme prokazatelně doložili, že i při násobně vyšších investicích zůstává výkonnost naprosto stabilní, klient zafixovaný měsíční limit zrušil.“

— Ladislav Kos, Social Ads Team Leader, Acomware

Technická exekuce: Škálování Meta reklamy bez ztráty efektivity

Navýšení investic z 50 tisíc na milionové částky měsíčně standardně vede k vyčerpání publika a destrukci ROI. Škálování jsme proto technicky podložili třemi kroky:

1. Konsolidace dat – Sloučili jsme reklamní účty značek Luxor a Knižní klub. Systém získal více konverzních dat a možnost realokovat rozpočty tam, kde algoritmus viděl aktuální obchodní potenciál.
2. Synergie ASC a lookalike publik – Nespoléhali jsme jen na „autopilota“. V A/B testech jsme kombinovali širokou penetraci Advantage+ (ASC) kampaní s lookalike publiky z klientských databází. Tato kombinace zajistila přísun nových segmentů a zároveň udržela CPA (náklady na akvizici) pod kontrolou i při skokovém navyšování rozpočtu.
3. Agresivní bidding – Odstranili jsme Bid Cap limity. Přepnuli jsme na strategii Lowest Cost / Highest Volume s kontinuálním manuálním monitoringem.

Kreativa a tvrdá atribuce

Při měsíčních investicích přes 1 milion Kč nastupuje ad fatigue (únava z reklamy) v řádu dnů. Klient proto kontinuálně saturoval kampaně novým obsahem – od produktových katalogů až po nativní Reels videa, která jsme paralelně testovali a rotovali.

Důvěryhodnost výsledků podtrhuje metrika vyhodnocování. Dlouhodobé kampaně neoperují s „měkkými“ daty, ale podléhají tvrdé atribuci 7-day click. Přímočará aktivace přes Meta reklamy tak reálně prodává, což nezávisle potvrdila i analytika v GA4 (nárůst návštěv o 103 % a počtu transakcí o 92 % v Q3+Q4 2025).

Růst navzdory sezónnosti

Skeptik by mohl namítnout, že výkon v listopadu a prosinci (48,2 mil. Kč) je u knihkupectví dán čistě vánoční poptávkou. Důkaz robustnosti tohoto modelu ale leží v běžných měsících.

Například v březnu 2025 přinesly Meta kampaně meziroční nárůst tržeb o +38,7 %. Nejde tedy o jednorázový sváteční výkyv, ale o dlouhodobý trend, který plynule zvedl celoroční obrat z 68,9 na téměř 85,6 milionu Kč při stabilním ROAS 15,7x.

„Neomezovat se ve výkonnostních online kampaních rozpočtem, ale maximální hranicí PNO, která v čase pružně stanovuje efektivní rozpočet, je cesta, která prokazatelně vede k růstu a je schopná rychle reagovat i na sezonní výkyvy.“

— Tomáš Strejček, Online Marketing Manager, Luxor

Hlavní lekce pro e-commerce lídry

1. Fixní rozpočty brzdí růst. Pokud kanál prokazatelně generuje zisk, umělý měsíční limit vás stojí peníze. Změňte otázku z „Kolik můžeme utratit?“ na „Jaké globální PNO musíme udržet?“.
2. Silo efekt zabíjí výkon. Měření kanálů v izolaci nedává smysl. Globální cíl uvolňuje ruce pro akvizici tam, kde se právě nachází kupní síla.
3. Škálování Meta reklam vyžaduje technickou svobodu. Milionové investice neodřídíte přes mikromanagement publik. Osvědčilo se nám sloučení účtů subbrandů a maximální využití Advantage+ kampaní (ASC).
4. Kreativa je nový targeting. Při extrémním spendu algoritmus cílí primárně obsahem. Bez rotace čerstvých formátů se sebelepší struktura do pár dnů vyčerpá.