Příležitosti a bariéry expanze do zahraničí

Expanze na zahraniční trhy je jedním z nástrojů k zajištění rychlejšího růstu vašeho e-shopu. Jaké příležitosti a výhody nabízí? A jakým bariérám budete muset čelit?

Úspěšné české e-shopy expandují. Potvrzuje to řada příkladů z českého trhu, z nichž některé snadno snesou označení „veleúspěšné“ – stačí se podívat na www.vasecocky.cz, které působí na více než 10 trzích v Evropě. Odstranění bariér na společném evropském trhu je také jednou z priorit Evropské komise, jejíž výsledky bychom měli v brzké době pocítit. Každé rozhodování o potenciální expanzi ale začíná u zvážení přínosů a rizik. Připravili jsme pro vás přehled těch nejzásadnějších.

Příležitosti

1. Růst tržeb a počtu zákazníků

Pokud jste ve svém oboru jedničkou na českém trhu a počet nových zákazníků se vám zvyšuje již minimálně, může být expanze na okolní trhy způsobem k rozšíření vaší zákaznické základny. V krátkodobém horizontu znamená vstup na okolní trhy spíše nízké desítky objednávek, v řadě zemí se vám navíc bude těžko prodávat bez lokální pobočky, přestože pravidla pro přeshraniční obchod v rámci EU takovou možnost nabízejí.

Tip: Než vyrazíte za hranice, udělejte si analýzu českého e-shopu. Máte dobře zvládnuty mechanismy pro opětovné oslovení zákazníka (retence)? Staráte se dostatečně o všechny fáze nákupního procesu (model See-Think-Do-Care)? Neexistuje prostor ke zlepšení vaší logistiky či zákaznického servisu?

2. Snížení závislosti a sezónnosti

E-shopy, které své zboží prodávají v několika zemích EU, jsou z principu méně ovlivněny děním na jednom z trhů (změny legislativní, posílení konkurence, jiné). Dokážou se také lépe vyrovnat s určitou sezónností či dalšími specifiky jednotlivých trhů.

3. Sbírání zkušeností a znalostí

Zahraniční trhy mohou posloužit k získání inspirace pro marketingové aktivity nebo zkvalitnění vaší zákaznické péče. Jsou také často vhodným prostředím pro experimentování například s odlišnou cenovou (či slevovou) politikou, marketingovými kampaněmi či kreativami.

Bariéry

1. Odlišné nákupní chování a jazyk

Přestože nás od sebe často dělí jen desítky kilometrů, nákupní chování zákazníků v ČR, Německu nebo Polsku se od sebe významně liší. V této souvislosti nepodceňujte přípravu pro vaši expanzi – nástroje jako Consumer Barometr od Google vám dokážou o specificích dané země mnoho prozradit. Soustřeďte se zejména na analýzu těch aspektů, které dělají e-shop e-shopem – rychlost a způsob dopravy, způsoby platby, cenová konkurenceschopnost a zákaznický servis.

Tip: Každému vstupu na trh by měla předcházet důsledná analýza trhu a konkurence. S ní vám mohou pomoci odborní konzultanti ACOMWARE.

2. Logistika a zákaznická podpora

Loňské vystoupení Parfums.cz v cyklu diskusí Eshopista ve vás mohlo vzbudit dojem, že obsluhovat jednotlivé trhy z ČR může být jednoduché. Ne vždy je to pravda a řešení logistiky je (stejně jako v ČR) jedním ze základů vašeho úspěchu. Samostatnou kapitolou je zákaznická podpora, která je zejména v zemích západní Evropy na významně vyšší úrovni než u nás. Nabízet stejné služby jako místní konkurence tak může znamenat větší náklady, než na které jste zvyklí z ČR.

3. Legislativa a administrativa

České e-shopy často podceňují problematiku odlišné legislativy a požadavků na e-commerce prodej v daných zemích. Přestože je díky existenci EU řada pravidel v rámci jednotlivých států sjednocena, doporučujeme si dopředu ujasnit podmínky pro podnikání v daných zemích a zejména zdejší pravidla pro ochranu spotřebitele.

Tip: Před expanzí si nastudujte legislativu daného státu a seznamte se s veškerými administrativními nároky, které na vás bude klást. V případě potřeby toto téma konzultujte s odborníky.