Eshopista: Růst z malého e-shopu na velký – Sli.do otázky a odpovědi

Přinášíme vám set otázek, na které se prostřednictvím aplikace Sli.do ptali účastníci Eshopista: Růst z malého e-shopu na velký a Jaroslav Chrapko, Milan Polák a Petr Gürth na ně odpovídali.

• Všichni zmiňujete zahraniční expanze. Jak se vám snížila marže, pokud provádíte expedici z mateřské země? V jakém čase požadujete ze zahraničí zisk?

Petr Gürth: Nevidím důvod pro snížení  marže

Milan Polák: Marže máme stále stejné. Jen při dodržení koncových cen se nám vlastně snížila tím, že odvádíme maďarské DPH, které je 27%. Ale zase v Rumunsku je jen 19%, kde tedy zase marži máme o malinko vyšší. Plus se snižuje díky vyšším nákladům na dopravu, vratky atd.
Čas pro zisk máme nastaven na rok, ale klidně dva roky nechceme na zisk nutně a přehnaně tlačit.

• Jak řešíte zákaznickou podporu v zahraničí?

Petr Gürth: Native speaker
Milan Polák: Také native speaker, který sedí u nás v kancelářích Different.cz v Plzni.

• Pokud stále držíte kamenné obchody, jakou část obratu tvoří? Jak se liší čistá ziskovost on-line a off-line vertikál (poměr čistého zisku ku obratu)?

Petr Gürth: Prodejna má fixní náklad. Čím více je prodejní tým úspěšný, tím více zisku. Je to ale složité s marketingem. ROPO efekt je obrovský a neměřitelný. Takže bereme prodejnu jako jeden ze stabilních kanálů a snažíme se tým školit tak, aby to byl tým asistentů, ne prodavačů.

Milan Polák: Prodejnu máme pouze jednu a bereme ji spíše jako srdcovou záležitost. Jsme z Plzně a tady jsou na naši prodejnu u náměstí lidé zvyklí. A navíc je zisková. Ale velký zájem na otevírání mnoha dalších prodejen nemáme. To by se musel najít partner, který by do toho ve spolupráci s námi chtěl jít a cítil v tom potenciál a dal prodejnám tu potřebnou energii.
Stejně tak koketujeme s myšlenkou alespoň jedné prodejny v každém hlavním městě státu, kam Different.cz bude expandovat.

• V čem spatřujete největší výhody propojení prodejny a e-shop?

Petr Gürth: Osobní odběr a upsell, místní rádi zajdou osobně, budování vztahu se zákazníkem face2face. Další místo pro promo, akce, atp…

Milan Polák:  Zpětná vazba z oči do očí a osobní odběry přímo u nás. Čili možnost komunikace a lepšího zážitku z nákupu.

• Jaký máte poměr B2B a B2C?

Petr Gürth: B2B neděláme

Milan Polák: 98% B2C

• Kolko % zboží drží Different skladom?

Milan Polák:  100%

• Pro different.cz: Jak a čím při prodeji větších značek konkurujete větším e-shopům jako Zoot a Bibloo?

Milan Polák:  Není to jednoduché. My jsme prostě nedostali 100mil nebo miliardu na pár let na rozjetí. Nemohli jsme si dovolit být jakýkoliv rok ve velké ztrátě. Brali jsme si studentský úvěr při vysoké škole a prostě si řekli, že to urveme svou odhodlaností, energií a nadšením. Navíc módu prostě milujeme a i to věřím, že zákazníci vycítí a umí ocenit.

• Jaký máte poměr nevyzvednutého zboží na dobírku?

Petr Gürth: kolem 6 %

Milan Polák:  kolem 8%. Proto jsme nově dobírku zpoplatnili a snažíme se lidi učit, aby používali moderní platební metody. Ideálně skvělou, úžasnou a rychlou platbu kartou.

• Jaké plánujete kroky k dalšímu růstu?

Petr Gürth: Nový web a IS, změna procesů, více automatizace, zejména na straně kontrolních procesů- vyladění logistiky skladu, pozicování a hledání ve skladu. vstup na další zahraniční trhy a práce na brandu.

• Jaký je vztah Dedoles s.r.o. a Frogman s.r.o.?

Petr Gürth: IMHO Dedoles využívá infrastruktury Posty bez hranic 🙂

• Používáte nějaké automatizované marketingové nástroje jako např. Exponea? Případně nějaké jiné nástroje na personalizaci?

Petr Gürth: Ano

Milan Polák:  Ano. A stále se porozhlížíme po lepších a lepších. Chceme totiž používat ty nejlepší. Často nás ale odrazuje složitá implementace atd.

• Kolko percent obratu eshopu pochadza z organiky (Google, Seznam, ..)

Petr Gürth: Podle mne jsem tazateli odpověděl osobně, nicméně jsem to zkontroloval teď v analytics – za 2018 je návštěvnost 20% a tržby 12% z organicu (tedy zdroj/medium obsahuje “organic”) 🙂

Milan Polák:  Návštěvnost z organicu 16% a 7% tržeb

• Pokud jde o módní e-shop, mnohdy zákazníci čekají na akce a mimo ní ani nenakupují. Right? Je to i v zahraničí nebo to např. na východu není tak markantní?

Petr Gürth:To je zajímavá domněnka. IMHO je to o komunikaci daného e-shopu a prezentování produktu. Dá se to dělat tak, že je nutné dávat slevy, nebo tak, že to prodáte za full. Nemyslím si, že móda=musí to být ve slevě. Např. tohoto jsme už za full pár kusů prodali https://www.snapbacks.cz/23299, nebo tyto kalhoty celkem letí https://www.snapbacks.cz/23311 . Prostě je nutné sledovat trendy a mít správný produkt.

Milan Polák:  Když se potkáváte v portfoliu značek s mnoha dalšími e-shopy, může být cena důvodem k rozhodnutí pro vaši konkurenci. A když konkurenci není trapné dělat 30% slevové akce v době nových kolekcí, tak je to samozřejmě složité.
Za mě bych všechny akce typu Dny Marianne zrušil. Lidé se pak chovají jak pomatení a už 14 dní předtím na akci čekají a 10 dní po ní nemají peníze na další utrácení 🙂
Jinak na trzích, kde s Differenta.ro, Differenta.hu a Differenta.sk působíme je to dosti podobné. Např. Rumuni na některých e-shopech během týdne Black Friday udělají třeba 30% celkových ročních tržeb.

• Dokážete odhadnout co udělá se ziskem z jednotlivého produktu růst eshopu, firmy? Tím že se navýší provozní náklady, víc zaměstnanců. Je menší než na začátku?

Petr Gürth: Četl jsem to asi 10x, ale nejsem si jistý, zda otáyku chápu. Snažíme se to dělat tak, že další lidé jsou přijímáni až tehdy, kdy je to nezbytné, zejména proto, že rosteme. Pak je ziskovost dle mne plusminus stejná (roste obrat, tedy při stejné marži zisk, ten ale trochu ukrojím na další lidi/sklad/cokoliv). Jednou za čas si sedneme, zhodnotíme náklady a optimalizujeme. Ano, je možné jít cestou velké investice, velkého náboru a čekat, zda se to povede. Tou ale my nejdeme. Stačí tak?

Milan Polák:  Často si říkáme, že nejvíce peněz nám zbývalo, když jsme měli 2 zaměstnance. Jenže když nerostete, rostou jiní kolem vás. A tak jsme se vydali postupnou, rozumnou cestou růstu. A ta samozřejmě v sobě skrývá i mnohá úskalí, velké investice atd. Ale žijeme jen jednou, tak přeci si nebudeme říkat, že jsme to nezkusili.

• Rozmyslali ste nad platbami cryptomenami?

Petr Gürth: Ano, pro tu obrovskou volatilitu to není vhodný  platební prostředek (prozatím)

Milan Polák:  Naše cílovka většinou neví, co to je.

• Ak by ste nam vsetkym mali dat jednu radu, co byste nam poradili?

Petr Gürth: Kdo se bojí, sere v síni! ¯\_(ツ)_/¯

Milan Polák: Dělat svou práci srdcem a naplno. A nemusí to být jen v podnikání, protože to mi přijde, že je poslední dobou přeceňované stejně jako vysoké školy. Může to být i v práci. Ale když tomu prostě dáte kus sebe, tak to můžete dotáhnout daleko. Držkovat s lahváčem v ruce před TV umí každý.

• Jste teď po tom růstu z nuly na sto šťastnější/ spokojenější / bohatší či máte více volného času než na začátku?

Petr Gürth: Je nutné si pro sebe pravidla/hranice nastavit a pevně dodržovat. Pak to jde 🙂 Velmi často se ale přistihnu, že pracuji o víkendu, i když bych měl být s rodinou, bo ty maily hoří. Kupříkladu na tento dotazník odpovídám ve čtvrtek 20:36 u sklenky vína, zatímco žena čistí s dětmi zuby. Ale je to poslední bod, takže sklenku dopijeme společně, if you know what i mean…

Milan Polák: Spíše čím dál víc zjišťuji, že ta velikost firmy a počet peněz není se spokojeností a štěstím vůbec v úměře. Je to v nastavení hlavy a nad tím se poslední dobou snažím alespoň zamýšlet.