Rozhovor: Skrz.cz – Podporujeme impulsivní nakupování

Vyhledávač slev Skrz.cz sází na model impulsivního nakupování podpořeného slevou či jinou výhodou. Loni představil nový reklamní systém a celkem svým klientům zprostředkoval obrat přes 750 milionů Kč. Podle slov Davida Bešky chce letos přesvědčit i další e-shopy, že se jim spolupráce vyplatí.

Jaký byl pro Skrz.cz rok 2015? Co se podle tebe podařilo a co naopak ne?

David Beška

Z mého pohledu naprosto zásadní, protože Skrz.cz jsme jako reklamní systém kompletně přepsali. Původně byl celý systém vytvořen přesně na míru fungování slevových serverů. Když jsme začali oslovovat e-shopy, zjistili jsme, že ty fungují zcela odlišně.

Nový systém pro správu kampaní jsme spustili na doméně MujSkrz.cz, vylepšili jsme vyhodnocování kampaní pro klienty, které běží real-time. A uživatelům Skrz.cz jsme nabídli nespočet zajímavých funkcí, které jim umožní snadno najít ty nejlepší nabídky, které hledají. A těší mě, že dnes na konferencích slyším: podívejte se, jak to dělá Skrz. Rozhodující je, že dnes dokážeme promovat slevy od e-shopů, které nás předtím kritizovaly za neefektivitu kampaní.

Můžeš prozradit, jakého obratu dnes Skrz.cz dosahuje? A je dnes projekt nastaven směrem k zisku, nebo spíše usilujete o navýšení tržního podílu?

Roční tržby za reklamu na Skrz.cz dosahují téměř 70 milionů ročně. E-shopům a slevovým serverům jsme za tyto peníze zprostředkovali obrat přes 750 milionů korun.

Pokud jde o generování zisku, není nejvyšší prioritou. Stále hodně investujeme do technologií, marketingu a lidí. Na druhou stranu říkám, že Skrz.cz je zisková firma a veškeré dosavadní investice pokrývá ze svých zdrojů.

Koho dnes vnímáš jako vaši konkurenci?

Těžko se to hodnotí, protože každý vnímá Skrz trochu jinak. Troufám si ale říct, že jsme svým způsobem ojedinělí. To, co nabízíme jak uživatelům, tak e-shopům, je svým způsobem unikátní řešení, ačkoliv to tak bez hlubší znalosti fungování a při pohledu zvenku nemusí vypadat.

Uživatelé nás často srovnávají s Heurekou či Zboží.cz, ale to, co chceme nabízet, je postaveno na jiném modelu. Podporujeme impulsivní nakupování, které je podpořeno slevou z ceny nebo jinak výhodnou a časově nebo i množstevně omezenou nabídkou.

Kolik aktivních klientů dnes Skrz.cz má? Kolik objednávek jim měsíčně zprostředkujete?

Dnes se pohybujeme řádově v menších stovkách e-shopů. A spíše si e-shopy pro spolupráci vybíráme. Naším cílem není aktuálně hon za počtem e-shopů, ale spíše přinést co nejvyšší obrat těm, které aktuálně máme. Proto si nemyslím, že počet objednávek je vypovídající číslo. Prodat tisíckrát produkt za 150 Kč asi není umění.

Naším cílem je přivést e-shopu nové zákazníky, navýšit mu obrat o zajímavá čísla a jeho kampaň udržet v zisku. Víme, že to umíme. Dnes máme e-shopy, kterým přineseme obrat v řádech desítek tisíc měsíčně, ale také v řádech jednotek milionů. A jak se postupně učíme s nabídkami lépe pracovat, čísla rostou.

Vidíš někde oblast – například z hlediska typologie klientů – kde se Skrz.cz zatím příliš nedaří, ale do budoucna je vaším cílem to změnit?

Je dost segmentů, kde se máme co učit. Bereme to jako výzvu. Rádi bychom posílili sekce cílené na muže a mladší věkovou kategorii. Chceme, aby si na Skrz.cz našel svoji TOP nabídku úplně každý. Do budoucna nás zajímají segmenty bydlení, drogerie, sport, chovatelství a další. Tam můžeme růst.

Hezkým příkladem je například sekce nábytek. Tu jsme začali dělat v září roku 2014 a dnes patří mezi ty nejzajímavější. V online prodeji nábytku patříme mezi top hráče. Naučili jsme se to a uživatelé též. A těší mě, že e-shopy, které nám před rokem řekly, že jim spolupráce s námi nedává smysl, ji dnes hodnotí jako zajímavou a efektivní.

V současné době je poměrně populární ptát se téměř každého e-commerce projektu na dvě otázky: jak velký kus byznysu vám už tvoří mobilní zařízení a které marketingové kanály fungují nejlépe. Jak je to u vás?

Mobily jsou samozřejmě velké téma. I proto je Skrz plně responsivní od května 2014. Je ale nutné říct, že jsme závislí na tom, jaký web má e-shop. Pokud odvádíme uživatele na web, který není mobile friendly, tak to nás ani uživatele netěší. Postupně se to ale zlepšuje. Aktuálně nám mobilní uživatelé z pohledu návštěvnosti tvoří cca 19 %. Protože pracujeme s uživatelskými profily, tak máme vysledováno, že velká část mobilní návštěvnosti jen „objevuje“ a samotný nákup následně provede přes desktop.

Z pohledu marketingových kanálů neexistuje paušální odpověď. Každý marketingový kanál má svoje segmenty, kde funguje dobře a přináší zákazníky i obrat. Takže rozdělujeme typy nabídek a ty pak dáváme do různých marketingových kanálů.

Od loňského léta fungujete na bázi automatizovaného reklamního systému pro inzerování nabídek. Jak se vám osvědčila? Chystáte na letošní rok nějaký její zásadní rozvoj?

Tohle se těžko vysvětluje, pokud osoba zodpovědná za výkonnostní marketing náš reklamní systém neviděla. Řeknu to takhle. Spousta přátel, které jsem na prezentaci do Skrz pozval, mi předem řekla, že nečekají zázrak. Po hodince u kafe a vysvětlení, co umíme v reálném čase dělat, je reakce vždy stejná: „Kluci, smekám před tím, co jste vytvořili, netušil jsem, co vše umíte.“

Samozřejmě, že není vše jen bílé nebo černé. Náš reklamní systém neustále vylepšujeme a každý týden se ho na základě zpětné vazby od klientů nebo na základě vyhodnocených dat snažíme vylepšit.

Česká e-commerce loni rostla o zhruba 20–25 %. Jak si myslíš, že se bude vyvíjet její růst letos? Jaké další zajímavé dění na trhu očekáváš?

Nebudu hrát na dojmy, ale na čísla. A ta každý rok jasně ukazují, že počet lidí nakupujících online roste, jejich důvěra také, e-shopy zkvalitňují své služby. Nyní to bude zejména o přesouvání stále větší části nákupů do online. Takže e-commerce prostě poroste i dále. 20% růst nevidím jako problém.

Druhá otázka je, kolik tu je opravdu aktivních a hlavně kvalitních e-shopů se zajímavým obratem. Zajímavé hráče s potenciálem do budoucna počítám spíše ve stovkách než tisících.

V listopadu jste oznámili akvizici Vykupto.cz. Znamená to, že vedle agregace slevových nabídek je chcete nově také aktivně získávat, tedy adoptovat obchodní model Vykupto.cz i do Skrz.cz?

Je to přesně naopak. Vykupto.cz od 1. 12. 2015 přestal po našem vstupu fungovat jako slevový server a převzal obchodní model Skrz.cz, takže agreguje nabídky slevových serverů. S Vykupto máme své plány, které ještě chvilku necháme v tajnosti.

Plánujete i nadále spolupracovat s původním týmem Vykupto.cz?

Vzhledem k tomu, co jsem popsal v předchozí otázce, to nedává smysl. Nepřebírali jsme tým lidí, protože jej pro náš model nepotřebujeme. Spolupracujeme spíše na bázi technologické.

Nejen na sociálních sítích poměrně hodně pracujete s výhodou přátelského pracovního prostředí, novými kancelářemi a podobně. V čem je podle tebe atraktivnější pracovat pro Skrz.cz než pro jiný online projekt? Jak velký je vlastně váš současný interní tým?

Aktuálně má náš tým 21 lidí. Klíčovou atraktivitu práce ve Skrz.cz vidím v tom, že dokážeme během měsíců naučit lidi to, co by se jinde učili roky. Dostávají tak unikátní šanci nezakrnět a profesně se posouvat dále několikanásobně rychleji. K tomu jsme si nastavili i vlastní rychlý vzdělávací proces pro nováčky. To, že máme perfektní pracovní prostředí, krásné kanceláře a milé kolegy, už se všeobecně ví. Těšíme se sem, a to je to hlavní.

Jaké byznysové nebo osobní předsevzetí sis dal do roku 2016? Už se ti ho daří plnit?

Pracovně bych si přál, ať nám ve Skrz vydrží stejné nasazení jako dosud a podaří se nám ještě lépe vysvětlit uživatelům, co jim Skrz vlastně přináší. V tom máme rezervy. Osobně si přeji hlavně zdraví pro své blízké a o trochu více času na relax. A jelikož se mi po dlouhé době podařilo už dvakrát vyrazit na hory, tak jsem asi na cestě ke zlepšení. 🙂