5 způsobů, jak pomocí správné cenotvorby zvýšit prodeje

Cena je, byla a bude jedním z nejdůležitějších faktorů pro rozhodování zákazníka. Přinášíme pár rad, jak pomocí chytré cenotvorby a několika jednoduchých úprav lépe prezentovat vaše zboží.

V zahraničí se pro následující techniky používá označení “psychological pricing” – jde o soubor technik při cenotvorbě, které prokazatelně fungují na běžného zákazníka. Žádná z nich přitom není náročná na realizaci.

1. Kouzla s čísly

První rada vás asi nepřekvapí – zboží, které má v ceně uvedeno na konci číslo 9 (např. 1 099 Kč), se prodává výrazně lépe. V zákazníkovi totiž vzbuzuje pocit, že je mu předložena atraktivní nabídka. Podívejte se na jednoduchý náhled nabídky, kterou v USA testovalo MIT a univerzita v Chicagu – nejlépe se prodávaly šaty s cenou 39 dolarů, přestože byla k dispozici i levnější varianta (34 dolarů).

Univerzita v Chicagu a MIT testovali, která verze nabídky stejných šatů bude na zákazníky fungovat lépe. Vyhrála cena 39 dolarů.

Důvodem takového chování zákazníka je psychologický – u nabídky za 34 dolarů má pocit, že přeplácí (šaty by mohly stát jen 30 dolarů), u nabídky za 39 dolarů ale získává zákazník pocit, že nakupuje dražší zboží (v hodnotě 40 dolarů) levněji.

Pokud zapomeneme na číslo 9, existují i další techniky, jak pomocí ceny udělat zboží zajímavější: změna ceny z 999 Kč na 954 Kč může vyvolat pocit, že prodáváte své zboží tak levně, jak je to možné. Naopak velké značky tuto hru nevyužívají a nabízí zboží v celých stovkách nebo tisících – tím se pro změnu snaží vzbudit pocit, že nemusí cenu upravovat kvůli tomu, aby vzbudily zájem o své produkty.

2. Bundlování

Bundlování je vhodné jen pro určité typy produktů, není to ale jen specialita řetězců s jídlem jako McDonalds. Ty nám standardně prodávají své jídlo v rámci menu, které je sestaveno z více položek a díky tomu vypadá atraktivněji. Technika bundlování pomáhá oslovit zákazníky, kteří standardně nejsou motivováni k nákupu. Kombinace více produktů do jedné nabídky za atraktivní cenu ale může vzbudit jejich zájem.

Typická nabídka McDonalds – obsahuje řadu produktů, atraktivní cenu (srovnání s běžnou cenou beze slevy) i časové omezení.

3. Časově omezené výprodeje zboží

Výrazem flash sales se v zahraničí označují časově omezené výprodeje zboží. Tento druh nabídky je zajímavý tím, že vedle výrazné slevy na zboží přidává také urgenci v podobě časového omezení dané nabídky. Pro prodejce může jít také o zajímavou možnost, jak se zbavit zboží s vysokým množstvím skladových zásob, o které je běžně menší zájem. Časově omezené výprodeje je možné také personalizovat – posílat různé nabídky produktů s nízkou cenou / vysokou slevou na vaše segmenty zákazníků.

4. Více verzí jednoho zboží

Jedním ze způsobů, jak zvýšit zájem zákazníka o konkrétní produkt, je vytvořit dražší, luxusnější verzi zboží. Zákazník by měl v tomto případě získat pocit, že si při koupi standardního produktu pořizuje vše podstatné, ale cena je při porovnání s vyšší verzí výhodnější. Tento přístup často využívají softwarové firmy – jejich “deluxe” verze produktů bývají drahé s funkčností, která je určena jen minoritě zákazníků, které nemusí odradit ani záměrně vyšší cena. Díky tomu pak základní verze produktů vypadá výhodněji.

5. Kup jedno a druhé získej zdarma

Lidé milují vše, co je zdarma a nejvíce vedle bezplatné dopravy samozřejmě funguje i druhý kus zboží zdarma, případně jiný dárek. Je ale třeba upozornit také na riziko: u produktů, které nabízíte zdarma jako dárek k jinému zboží, výrazně klesá jejich hodnota v očích zákazníka. Pokud je budete chtít po skončení akce dále samostatně prodávat, můžete proto narazit. Nejvhodnější je z tohoto důvodu dávat zdarma vždy zboží, které má charakter výprodeje, a nepočítáte s jeho dalším prodejem.

Zdroj: Článek je inspirován příspěvkem z blogu Econsultacy.com